Los procesos de ventas en el Siglo XXI han cambiado muchísimo. A través de las ventas generamos ingresos que nos permiten forjar el camino a la meta deseada. En varias ocasiones he tenido reuniones con vendedores y veo que les falta información sobre el producto que están ofreciendo, que no me presentan todas las alternativas posibles y que no muestran interés en ganarme como cliente.

En la actualidad, el cliente busca más valor por lo que adquiere; quiere sentir que está tomando la mejor decisión y busca una empresa que no los vean como un número más. A los clientes les gusta que le presenten alternativas que puedan reducir sus costos o maximizar sus ventas, quieren sentirse parte de tu empresa y no sentir que solo buscan una venta más. Es por esto, que nuestra actitud durante el proceso de ventas, es un elemento de suma importancia y que define si nos elegirán o no. En un mundo globalizado, es muy fácil identificar muchas empresas que vendan el mismo producto o servicio que nosotros. Es por esto que debemos diferenciarnos y a continuación te comparto varios consejos para que logres ser diferente.

Antes de la Reunión:

1. Confirma la reunión un día antes de la misma mediante correo electrónico o llamada telefónica e indica que en caso de cancelación se comuniquen a tu celular. Esto te permitirá maximizar tu tiempo.
2. Conoce la empresa que visitarás. Esto te permitirá tener tema de conversación con el cliente, en adición a vender. Cuando el cliente percibe que conoces un poco más de su empresa se siente más en confianza. Puedes encontrar esta información en la página Web de la empresa, redes sociales o preguntando un poco al asistente administrativa.
3. Haz un análisis de otros productos o servicios complementarios que la empresa pueda necesitar para que amplíes tu oportunidades de ventas.
4. Conoce el producto o servicio que estás vendiendo. El desconocimiento o tener poca información, reduce tus probabilidades de éxito.
5. Estudia información importante de la empresa que representas, para que puedas presentarle un preámbulo de la experiencia de la empresa y que el cliente conozca más de ustedes.
6. Mantén pensamientos positivos. Tu actitud determinará el éxito o fracaso de la venta.
7. La apariencia es importante. Cuida tu cabello, tu vestimenta y tu apariencia. Recuerda “la primera impresión es la que cuenta”.

Durante la reunión:

1. Saluda estrechando la mano y mirando a los ojos a tu cliente. Menciona su nombre para que crees un ambiente agradable.
2. Dirígete a la persona con su nombre o apellido, esto le da mayor formalidad al proceso de ventas.
3. Lleva tu lista de precios. Una vez se concreta la reunión, el cliente quiere saber el costo de los servicios o productos para saber si podrá contratarte. En caso de que tu servicio dependa de la reunión para establecer el precio, es bueno que tengas pensado un número intermedio que te permita darle una referencia, dejando claro que es preliminar y puede cambiar.
4. Lleva muestras: Las muestras permiten visualizar la experiencia que tienes en tareas similares a las que esperan contratar. Esto le da más valor a tu producto o servicio y aumenta las probabilidades de que te contraten. Recuerda que en Puerto Rico somos muy visuales y llevar muestras cambia la perspectiva de la empresa que representas.
5. Presenta referencias de clientes similares a la línea de producto o servicios que tiene tu cliente y con los que haz trabajado. Esto te brinda credibilidad y la oportunidad de validar el servicio con colegas.
6. No muestres una actitud marcada por vender. Intercala comentarios e interésate por su empresa para que crees una experiencia de venta diferente.
7. Lleva material promocional que puedas regalarle. Ejemplo: Bolígrafos, agendas, vasos, entre otros.

Después de la Reunión:

1. Envía un correo electrónico de agradecimiento por la reunión y el tiempo dedicado. En el mismo reitera tu disposición para atender cualquier duda o pregunta que pueda surgir y recuerda incluir tu información de contacto directo.
2. Cumple lo que prometes: Si indicas que enviarás una propuesta, cotización o muestra envíala con prontitud para que el cliente vea el seguimiento inmediato. En caso de que necesites información que no depende de tí y que retrasarás tu envío, te recomiendo que envíes un correo electrónico dejándole saber que estás trabajando en la cotización.
3. Al momento de enviar tu cotización o propuesta hazlo mediante correo electrónico con un texto amable, no envíes solo la propuesta o cotización, ya que le demuestras que solo te interesa vender.
4. Seguimiento constante: Quizás de la primera intención no logres la venta, pero te recomiendo que le llames o le escribas para reiterarle que estás a su disposición y presentarle nuevas alternativas de productos o servicios.

Si logras la venta…

1. Agradece la venta del producto o servicio a través de un email o una carta de agradecimiento.
2. Mantén comunicación mensual con tu cliente para conocer si el producto o servicio le ha funcionado y si hay algún aspecto que puedas mejorar.
3. Mantén una relación cordial y esté pendiente a las necesidades de tu cliente. En la manera que mantengas una Buena relación con tu cliente, tundras más que un cliente por toda la vida.
4. Pide que evalúe el producto o servicio esporádicamente. Esto te permitirá saber que estás haciendo bien y que áreas puedes mejorar.

Espero que estos consejos sean de utilidad para tu negocio. Escríbeme si en algo puedo ayudarte: jcorrea@empresasml.net

“Convierte tu proceso de venta en una experiencia que tu cliente jamás olvide”. JCA

Por: Jaymarie Correa Avilés, BBA

Directora – ML Business Solutions

Email: jcorrea@empresasml.net

Web: http://www.mlbspr.weebly.com